Юлия Вешнякова, генеральный директор консалтинговой компании «Академия розничных технологий», запустила скорую ритейл-помощь в блоге АРТ «Реальный опыт»: «Вместо обсуждения того, что нам неподвластно, направляем силы на то, что мы можем удержать или изменить, — работу с ассортиментом, финансами, продажами и персоналом. Избегаем паникеров. Фильтруем информацию. Обеспечиваем профилактику вирусных инфекций в магазине. В городах, где объявлен форс-мажор, начинаем переговоры с арендодателями».
Попробуем взять себя в руки и разработать план действий на ближайшие две недели. Итак, что мы имеем: пока во всех розничных магазинах наших клиентов наблюдается снижение трафика на 50% и падение выручки на 30%. Хотя еще две недели назад магазины показывали +40% к выручке по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Сколько продлится такая ситуация? Неизвестно.
Что нужно сделать прямо сейчас?
1.Написать письмо в отдел аренды с предложением преференций сроком на два месяца. Подготовьтесь к долгим и изматывающим переговорам.
2. Написать письмо в банки, если у вас есть кредиты, о предоставлении льготных условий или двухмесячных каникул. Как вариант, предложите пока выплаты только процентов, без погашения основной суммы долга.
3. Написать письма поставщикам о предоставлении скидки на тот товар, который вы еще не получили, но он у вас уже на подходе.
4. Если падение спроса продлится еще две недели и будет понятно, что в апреле стабилизации ситуации не будет, то стоит сократить товарные запасы. На сколько?
Для этого нужно сделать новые прогнозы продаж с учетом падения товарооборота на 30-35% и рассчитать новый бюджет.
5. Цены не менять. Ни в сторону повышения, ни в сторону понижения. Уменьшение цены сейчас не приведет к увеличению спроса. Проблема не в цене.
6. Развивать онлайн-торговлю, у кого есть этот канал. У кого нет, займитесь хотя бы развитием Instagram.
7. Пересмотреть графики работы персонала на ближайшие две недели. Проведите инвентаризацию и аттестацию. Если есть интернет-магазин, то консультанты вполне могут работать в качестве курьеров. Кого-то можно будет отправить в отпуск. Безусловно, все решения будут зависеть от финансовой прочности компании.
Что делать с маркетингом в период кризиса?
• Не прекращайте инвестиции в маркетинг! Они и так невелики, а если их сократить, то маркетинг в вашей компании умрет. Нет маркетинга — не клиентов, нет клиентов — нет продаж, нет продаж — нет прибыли.
• Сократите расходы на неэффективные маркетинговые каналы и акции. Это снизит маркетинговый бюджет, но не уменьшит покупательский поток.
• Осваивайте «партизанский» маркетинг — это позволит вам оптимизировать маркетинговый бюджет.
• Активнее работайте с лояльными клиентами. Лояльные клиенты доверяют вашей марке, бренду, продукту, персоналу, они легче и активнее расстаются с деньгами, обязательно используйте этот ресурс.
• Реактивируйте неактивных клиентов, но сначала научитесь определять, кто является неактивным!
• Не снижайте маржинальность своего продукта, иначе — как вы будете покрывать издержки бизнеса?!
Если вы понимаете, что для увеличения продаж сегодня не осталось практически никаких работающих инструментов, то начинайте интенсивно сокращать издержки.
Более подробные инструкции по ведению бизнеса в текущей ситуации «Академия розничных технологий» дает в статьях «11 вопросов о коронавирусе: как fashion-ритейлерам реагировать на эпидемию», «Коронавирус vs коммерция», «Скорая ритейл-помощь: что делать рознице в условиях карантина», размещенных в блоге компании, а также на открытых тренингах для собственников и управляющих fashion-бизнесом в марте и апреле. Ближайший онлайн-тренинг «Маркетинг в fashion-retail» пройдет 26 и 27 марта, следующий – «Финансы для финансистов» – 14 апреля. Специалисты АРТ расскажут обо всех инструментах и покажут на примерах, как их использовать. Акцент будет сделан на том, как сегодня офлайн-ритейлерам осваиваться в интернете. В традиционную программу добавлены алгоритмы поискового продвижения, SMM. И главное — вам расскажут о сходстве и различиях работы при офлайн и онлайн-торговле, объяснят, как правильно открыть интернет-магазин.
Кстати, АРТ предоставляет онлайн-доступ ко всем своим тренингам. Подключившись к онлайн-трансляции, без всякого риска для здоровья и без дополнительных расходов на дорогу предприниматели могут с пользой провести время.
