КАК ПРОДАТЬ КОЛЛЕКЦИЮ ЗА МЕСЯЦ



Елена Бугранова и команда RBU Education запускает двухдневный интенсив «Схема продаж коллекций после открытия», на котором четыре эксперта-практика совместно со слушателями-ритейлерами выработают план реализации ассортимента сезона весна-лето 2020 на ближайший месяц. Старт первой лекции 29.05 в 12:00. Экс-директор Chanel Давид Мардашев поделится своими наблюдениями о смене потребительских настроений и научит создавать лояльность к бренду за один визит в бутик. А в 16:00 Ева Кац, владелица рекламного агентства и спикер TEDx, расскажет о работающих инструментах продаж в онлайне. Завтра программу продолжат ведущий байер сети «Кашемир и Шелк» Ирина Терентьева и один из лучших маркетологов в сегменте моды и люкса в России Елена Кандалова.


Программа интенсива 29–30 мая:


29 мая, 12:00. Создаём клиентский опыт, который мотивирует покупать больше.


В этой лекции Давид Мардашев поделится опытом работы с Chanel и другими ритейлерами в сфере моды и люкса. Расскажет о текущих трендах потребления и как их использовать с выгодой для бизнеса, поможет составить индивидуальную модель развития, в центре которой – отношения с клиентами и особенности компании. Расскажет, как создавать ценность и опыт, как работать с базой клиентов, чтобы они возвращались.

О клиентском опыте, ценностях и отношениях с людьми, как фундаменте успеха на рынке Давид Мардашев рассказывал в прямом эфире инстаграм-аккаунта RBU Education 26 мая (запись можно посмотреть в igtv). Ниже приводим несколько тезисов из его выступления на тему «Как создать лояльность за один визит в бутик».


– Если не вещь, то что покупает человек? Ему нужно что-то большее, чем продукт, каждый хочет идентифицировать себя с каким-то смыслом. И вся эта философия в конечном итоге приземляется в транзакции в магазине.

– Если вы ставите своей целью только извлечение прибыли, то такая модель будет не долгосрочной и даст вам только временный спрос.

– Важно сейчас – сместить фокус с желания продать больше на желание выстроить отношения с клиентами более качественные, чем они были.

– Задайте вопрос: «Как я могу создать дополнительную ценность?». Задача fashion-бизнесов – не демонстрация вещей и не их продажа, а создание ценности.

– Подумайте, в какие моменты вы сами добровольно переплачивали? Что сделала эта компания/человек, чтобы вы остались так довольны, что оставили больше чаевых, купили то, что не планировали, вернулись снова в то место?

– Чтобы создавать ценность, эмоции от покупок, нужно не просто презентовать параметры вещи и название дизайнера, а вести через истории, яркие образы, вдохновение. Рассказать об изделии то, что стоит за пределами материального, лежит в области философии, идеологии, искусства.

– Чем больше информации о клиенте и его покупках вы знаете, тем эффективнее вы с ним работаете. Не храните это где-то в памяти, а записывайте и фиксируйте все факты, детали. Поэтому так важно использовать правильную CRM-систему.


29.05, 16:00. Активируем продажи коллекций в Instagram.


Ева Кац, владелица рекламного агентства и спикер TEDx, расскажет о работающих инструментах продаж в онлайне. В прямом эфире «Создание контента, который работает на продажи и продвижение» в инстаграм-аккаунте RBU Education 22 мая Ева Кац частично раскрыла тезисы сегодняшней лекции.


– Инструменты, которые помогают быстро активировать аудиторию, оживить инстаграм и стимулировать продажи.

– Использование digital-инструментов в связке друг с другом, чтобы система работала как четкий механизм.

– Продающий контент в ленте и сторис.

– Вовлечение с помощью видео.

– Продажи через комментарии.

– Реклама, которая приносит лиды и продажи.

– Роль личного бренда и инструменты для его развития.


30 мая, 12:00. Прорабатываем остатки, рисуем новую схему продаж и мобилизуем команду.


Ирина Терентьева, ведущий байер сети «Кашемир и Шелк», поможет составить индивидуальную методику ускорения продаж. Ирина даст эффективную схему продаж, которую сама использует в работе – вам останется только внедрить ее у себя. 25 мая в прямом эфире RBU Education Ирина рассказывала об индивидуальном подходе в продажах.


– Структурируйте текущие коллекции. Отправная точка – пересмотр ассортимента и проработка остатков: что, за какой срок и по какой цене вы будете продавать. Если есть модели, которые не потеряют своей потребительской ценности и в августе-сентябре, не обязательно продавать их со скидкой на распродаже.

– Актуальности никогда не теряют базовые вещи, межсезонные, базовый трикотаж, вещи без ярко выраженных тенденций, обувь, сумки.

– Сохраняйте историю покупок клиента. Так вы сможете сделать предложение, которое дополнит его гардероб. У клиентов сейчас нет задачи полного обновления, они скорее купят то, что впишется в существующие образы.

– Визуализируйте ваше предложение. Если вы знаете, что клиентка покупала, например, кашемировый жакет и брюки, можно сделать коллаж-аутфит, в котором этот комплект дополняется блузой. Предложите несколько вариантов обуви, аксессуаров.

– Продажи – это прежде всего коммуникация продавец-клиент, и все сейчас строится на индивидуальном подходе.


Чему будет учить Ирина Терентьева на интенсиве:

– Распределите клиентов между продавцами, чтобы каждый курировал группу покупателей.

– Задача каждого – выстроить эффективную дистанционную коммуникацию со своими клиентами

– Вместе с продавцом продумайте его индивидуальный план работы. Какие у тебя будут действия для выполнения плана? Какой инструмент будет основной? Как ты выстроишь коммуникацию? Что предложишь?


30 мая, 16:00. Пишем план акций, ивентов, промо-кампаний на месяц.


Елена Кандалова, один из лучших маркетологов в сегменте моды и люкса в России, поделится приемами увеличения продаж без затрат. В прямом эфире 21 мая Елена Кандалова поделилась способом, как можно без затрат увеличить клиентскую базу и количество продаж. Если кратко – то вы находите бизнесы НЕ в сфере моды, которые работают в вашем сегменте и делаете взаимовыгодный PR, рекламу, активности для клиентов. Плюсы, которые это дает бизнесу: база клиентов увеличивается в разы; новые клиенты приходят уже «теплыми», потому что этот клиент нашел вас через рекомендацию компании, которой он доверяет; вы создаете комьюнити, в котором у клиентов есть мотивация ходить в определенные салоны красоты, фитнес-клубы, покупать одежду только в этом бутике.


– Выберите 5-6 компаний из отраслей, которые не конкурируют с вами, с теми же целевыми клиентами. Это могут быть: рестораны, салоны красоты, автомобильные салоны, фитнес-центры и т.д. Главный критерий: у этой компании есть интересная вам аудитория, они работают в том же сегменте, что и вы.

– Найдите интересные для ваших клиентов сферы: поддерживайте культуру, искусство, здоровый образ жизни, спорт. Можно сделать коллаборацию с художественной галереей, студией йоги и медитации, массажным салоном, клиникой.

– Из каждой отрасли – один партнер. То есть: 1 салон красоты, 1 фитнес-центр, 1 автомобильный салон и т.д. Важно, чтобы партнеры не конкурировали друг с другом. С ними начните прорабатывать взаимную рекламную кампанию: планируете совместные скидки, специальные предложения; предлагаете какую-то уникальную услугу только для клиентов партнера; партнеры рекомендуют вас в Instagram-аккаунтах, вы то же самое делаете для них; запускаете совместный марафон с подарками от партнеров.

– Важно, чтобы предложение как от вас, так и от партнеров было действительно интересным. Скидка 5% вряд ли будет мотивировать стать вашим клиентом.


Чему будет учить Елена Кандалова на интенсиве:

– Кросс-промоушен для привлечения лидов по вашей ЦА. Поиск партнеров для совместной кампании, механики взаимодействия, примеры, кросс-промо в Instagram.

– Ивенты: учимся организовывать событие без затрат.

– Примеры клиентских мероприятий с детализацией по наполнению.

– Как побудить клиента купить здесь и сейчас в офлайне и онлайне. Акции, инфоповоды, специальные предложения с определенным сроком действия.

– Идеи для повышения трафика и стимуляции продаж с конкретными примерами.

– План маркетинговых активностей на месяц.


Опыт экспертов действительно уникален, и Елена Бугранова уверена, что таких знаний участники ее клуба нигде больше не получат. У них будут работающие техники продаж лучших fashion-компаний, и их можно будет применять всегда, когда нужно привлечь новый трафик, «разбудить» клиентов и ускорить продажи.


Последние места на интенсиве можно занять по ссылке.

MICAM MILANO